Шпаргалка для фармацевта по препаратам

И наоборот, недовольный клиент способен включить мощную антирекламу. Поэтому преуспевающий первостольник должен заботиться об имидже и репутации. К примеру, я общался со многими первостольниками, которые, заботясь о среднем чеке, отказывали пациентам при запросе: В подобных ситуациях во многом виновато руководство аптечной сетью: Но тут главное не перегнуть палку.

Все-таки лучше чистая совесть, чем чистая прибыль. Если качественно удовлетворять потребности наших пациентов, то прибыль приходит как-то сама собой. Если увлеченно и качественно помогать людям, деньги придут. Распределение обращений по фармако-терапевтическим группам ТОР обращений по симптомам: Научиться продажам очень тяжело, это профессия на стыке эмоционального интеллекта, воли, особой харизмы и притяжения.

Однако маркетологи нашли выход и придумали оригинальное позиционирование, за счет которого кровати быстро распродались. Вот их ключевое предложение для потребителей: Самая частая причина банкротств звучит просто — недостаточное количество продаж! Например, врач, ставший из-за денег медицинским представителем, либо провизор, которому нужна работа. Первостольник, получающий истинное наслаждение от процесса обслуживания клиентов, — большая редкость. Один из законов жанра успешных продаж — позитивное мышление, которое выражается в уважении к конкурентам в том числе.

Какие ни были бы наши приемы, фокус на помощь и предоставление нужной информации — вот главная заповедь успешного первостольника. Мы как сотрудники индустрии здоровья имеем право использовать все современные коммуникативные технологии во благо пациента. Попытаемся сформулировать некоторые заповеди честного провизора первого стола: Согласно современной фармопеке, времена монотерапии давно канули в лету, при тех или иных жалобах 2 -3 препарата более эффективны, чем один, за счет эффекта синергии.

Акцентируйте внимание на выгоде и удобствах подаваемых продуктов, а не на свойствах. Это очень важное правило, которое достаточно просто и наглядно демонстрируется, но очень тяжело вырабатывается у провизоров первого стола.

Профессиональный первостольник если и может позволить себе манипуляции, то только во благо адресата воздействия. По большому счету альтернативные вопросы это манипуляция, выбор без выбора, но кто от нее пострадает? В конце концов, пациент всегда может задать дополнительные вопросы и отказаться от покупки. В таком случае утверждение как бы проходит в сознание потребителя, и он уже начинает отвечать на вопрос соответственно предыдущему утверждению, причем выбирает из двух заданных вариантов.

Самая неэффективная конструкция когда мы говорим пациенту несколько сложных свойств продукта, которые он попросту не понимает.

Доклад его длился 40 минут, после чего он поблагодарил всех за внимание и довольный собой сел в зале. Вышел его оппонент и сделал свой доклад, который длился всего 5 минут. Он поблагодарил своего коллегу за интересный доклад и добавил: Тщательно отрабатывайте все стандартные ситуации. Очень важно стандартизировать ваши рекомендации, а также потренироваться в безопасной ситуации, лучше всего на тренинге в аудитории. На них нужно отработать стандартные клише ответов именно отработать, а не просто написать, потому что форма ответа на возражения гораздо важнее собственно содержания.

Нельзя говорить негативно о конкурентах, во-первых, это палка о двух концах, во-вторых, потребителю на самом деле это слушать неприятно, и подобной информации он не очень-то и верит, в ваших утверждениях теряется непреднамеренность, вы — лицо заинтересованное. Оказание помощи пациентам в решении их проблем. Лучшие первостольники интуитивно стараются оказать помощь в решении проблем пациентов. Я имею в виду, конечно, проблемы со здоровьем.

Мне очень понравилась Ваша идея введения элементов автоматизации в комплексное обслуживание клиента аптеки. Стандартные связки товаров, ключевые сообщения по каждому товару есть у каждого опытного первостольника.

Сколько раз в день вы что-то советуете, не менее раз? А теперь подумайте, сколько пациентов принимает врач за день? В раза меньше! И это очень активный врач, с высоким потенциалом и пропускной способностью.

Посмотрите, как они к нам обращаются. По последним данным потребитель все чаще просто описывает симптомы, а мы с вами решаем, что предложить и почему.

Но самое главное то, что этой профессии практически нигде не учат. А ведь самая частая причина банкротств компаний это не плохие продукты, их, как мы понимаем, не бывает плохих и хороших, что наглядно иллюстрирует история одной мебельной фабрики, которая произвела рекламацию — некачественные кровати и нужно было списать более 2 тыс.

Нужные книги для врачей, медицинских представителей и сотрудников аптечных сетей! Как выбрать бизнес-тренера, 6 полезных советов. Украина, Киев, улица Володи Дубинина, 6 Телефон: Наблюдая за наиболее успешными аптечными работниками, можно сделать вывод, что они в своей работе придерживаются следующих принципов: При классической модели продажи аптечный работник сосредотачивается на том, чтобы покупатель купил. Он расхваливает причины, по которым человек должен приобрести тот или иной препарат.

Это и средний чек увеличивает, и пациенту помогает, и ваши цели достигнуты. Продавайте тот товар, которым пациент будет доволен. По возможности это должно быть именно то, что ему нужно.

Важна ли для вас безопасность и контролируемость при обгоне, когда вы едете под гору? Вышел первый докладчик с блестящим докладом, полным картинками и горой фактов касательно свойств снотворного.

Как вы понимаете, технологически это решается достаточно просто в штат нанимается врач-консультант. Как он себя финансово оправдает? Обсудить свой интерес с клиникой тоже несложно, каждая работа должна быть оплачиваема. Если рядом с вами есть зубной кабинет и человек покупает что-то для зубов, вполне можно выдать такому пациенту скидочный талончик на посещение зубного врача и т. Наш бизнес становится все более сложным, и мы должны всесторонне думать о возможных потребностях наших покупателей.

Не торгуйте недоброкачественным товаром и старайтесь не брать товар у сомнительных поставщиков. Об этом не следует подробно писать, нередки случаи, когда люди зарабатывали сотни тысяч, а потом теряли миллионы.

Нет ничего более важного и прибыльного для аптеки, чем постоянные клиенты. Ведь они, доверяя аптечному работнику, приходят и оставляют в аптеке свои деньги. Честно говоря, целесообразно сделать всем работникам визитки, на которых указана должность и основное ключевое отличие аптечной сети: То есть лучшая реклама — довольный клиент.

В результате он и вопросов не задаст если ничего не понял, какие могут быть вопросы? Тут уместно вспомнить один анекдот. Сын ест большое яблоко, потом спрашивает у папы: Так как в яблоке большое содержание железа, то, взаимодействуя с кислородом, оно окисляется и таким образом приобретает коричневый цвет. Когда то я был в Польше и продавец автомобилей предлагал моему коллеге машину шкоду фабию с очень мощным двигателем, он все время повторял: А дело было в горной местности. Так и хотелось подсказать продавцу задать вопросы: Часто приходится спешить на встречи?

Если человек даже себя не захотел продать подороже? Надо сказать, что это действительно возможно. Так вот, все эти тренинги по продаже ненужных препаратов тупиковый путь цивилизации аптечных продаж. Такая манипуляция конечным потребителем бесперспективна, куда более дальновидно предложить действительно НУЖНЫЙ продукт, который поможет решить пациенту его проблему. Таким образом, первый принцип успешных первостольников — они способны продавать, не продавая, а помогая.

Думаю, такие таблицы есть и утех, кто разработал свои Корпоративные книги стандартов. Еще один источник — это разработки продактменеджеров фармкомпаний для медпредставителей. У них очень аккуратно подходят к разработке легко запоминающихся слоганов по каждой позиции. Да и связки товаров часто есть внутри своего портфеля.

Осталось простое и сложное одновременно: А потом регулярно пополнять. А потом регулярно использовать. Особенно понравилось, что кто то помнит про моральные принципы. А то ADEL, на который я работаю превозносит лучших втюхивальщиков. Он их не стесняясь называет — Наши герои. Результат ориентированные консалтинг-тренинг сессии для частных клиник.

Провизор первого стола должен всеми способами уйти от образа классического продавца. Потому что неприбыльные аптеки закрываются, и постоянные посетители вынуждены искать другие, менее удобные варианты. Так вот, первостольнику абсолютно необходимо занять в сознании потребителя нишу, в корне отличную от продавца нишу консультанта, заботливого и знающего, которого прибыль в принципе не интересует.

Не бывает позитивных и негативных свойств. Поэтому любую характеристику препарата нужно переводить в выгоды для потребителя, причем одно свойство может обеспечивать различные выгоды. К примеру, противовоспалительный пластырь действует непосредственно в очаге воспаления, что защищает вас от побочных эффектов таблеток безопасность ; тот же пластырь действует локально, что обеспечивает быстрый обезболивающий эффект эффективность ; пластырь накладывается локально на место, где болит, и носится целый день, не отвлекая от работы удобство ; 5 таких пластырей, как правило, полностью решают вашу проблему, и вам не нужно оплачивать длинные дорогостоящие курсы экономичность ; пластырь европейского суперпроизводителя, для вас это означает гарантию качества, и т.